Agenzia Immobiliare ADP Agency

dic 16
2011

Intervista a Marcello Gatto Monticone, Titolare ADP AGENCY

Francesco Beraldo: Ciao Marcello, vorrei cominciare l’intervista premettendo che è un piacere parlare con te del mondo immobiliare. Riconosco, che in questi anni, sei stato uno dei protagonisti indiscussi della promozione dei sincronizzatori in Italia. Vorrei soffermarmi con te, su uno degli assi portanti di questi sistemi che sono i portali immobiliari e capire come è cambiata la concezione nei confronti di questi player nel tempo. Facendo una panoramica degli ultimi 3, 4 anni, quali sono le maggiori differenze riscontrate nell’utilizzo dei portali immobiliari?

Marcello Gatto:  Ciao Francesco,  grazie a Te per aver preso in considerazione il mio parere su questi aspetti così importanti. Personalmente ritengo che in questi ultimi 3 o 4 anni, i “portali immobiliari” siano cresciuti in termini di quantità, ma poco in termini di qualità.

Pur facendo un discorso generalistico, specifico meglio cosa intendo per Qualità.

Reputo che la maggior parte dei portali diano poca importanza alla “fruibilità” del loro strumento nei confronti del nostro cliente ( acquirente o venditore d’immobili); infatti spesso troviamo portali difficili da comprendere e poco intuitivi, questo aspetto crea sicuramente un problema al navigatore, rendendolo poco paziente e dubbioso nel tornare su questo strumento una seconda volta.

La grafica (design o template) di parecchi portali è rimasta approssimativa, confusa e poco professionale, quindi anche il primo impatto del navigatore non è dei migliori e spesso abbandona lo strumento in quanto ottiene un’idea di “poca affidabilità”. Immagina se siti di aziende importanti (esempio la  APPLE… che oltre ad essere un esempio come prodotto è sicuramente un esempio come IMMAGINE) si presentassero con una immagine confusa e poco professionale. Spesso mi soffermo a guardare alcuni portali (o portalini) di cui non faccio nome (ovviamente) e penso ad un BAZAR.. un MERCATINO VIRTUALE che rappresenta un gruppo di “pseudo mediatori”. Capisco che la nostra categoria non sia delle migliori, ma alcuni portali non ci aiutano a dare un’immagine diversa.

Alcuni DATABASE (ormai pochi) non funzionano bene. Quindi il servizio di “portale” è praticamente inesistente. Troppi BUG, sia nell’inserimento degli immobili che nella visualizzazione degli stessi.

Scusa se sono un po’ critico, ma questo per far capire che a mio avviso lo scenario che assisteremo nei prossimi anni in merito ai portali, sarà diverso. Oggi la maggior parte degli agenti immobiliari che si avvicinano al web o che ci lavorano hanno tendenza a lavorare in termini quantità e non di qualità . Pertanto la disponibilità a pubblicare su decine di portali, grazie ad uno strumento quale il sincronizzatore è stato per certi versi un grande vantaggio, ma ha anche deviato la visione dell’operatore immobiliare su DOVE e PERCHE’ è importante pubblicare.

Tornando allo scenario, ritengo che nel prossimo futuro in Italia ci saranno 4 o 5 portali nazionali con idee, innovazioni e risorse economiche  per poter competere ed offrire importanti servizi ed un eccellente visibilità a noi operatori, probabilmente  ci sarà anche spazio per qualche portale “specializzato” in nicchie di mercato e il resto dei portali è destinato a funzionare come una piccola – confusa vetrina, casuale e poco affidabile; anche in questo settore i  grandi PLAYER sono pochi,  gli altri si devono specializzare o rischiano l’estinzione.

Questo succede anche a noi “agenti immobiliari”, infatti ogni giorno anche io devo combattere per cercare la mia nicchia di mercato.. se no rischio di sparire.

Francesco Beraldo: Sappiamo che il tuo lavoro ti porta ad operare, in una zona, quella del lago di Garda, dove i clienti sono interessati principalmente all’acquisto di seconde case. Vorrei capire insieme a te se i contatti, che arrivano dalla pubblicità che viene fatta nei portali, sono qualificati per questo particolare tipo di compravendite e se i portali sono in grado di fornire una qualche differenziazione nei confronti di questa tipologia di acquirente.

Marcello Gatto:  Certamente.. i contatti sono “contatti”, quindi penso che non sia un problema di ZONA o SECONDA CASA, piuttosto di mercato. In questo momento difficile e particolare per tutti, il vero problema è fare collimare il prezzo di vendita di un immobile con la disponibilità dell’acquirente nel pagarlo (oltre l’accesso al credito). Il portale non puo’ fare alcuna differenza, a meno che non sia specializzato in una nicchia di mercato ( ad esempio SECONDE CASE – CASE VACANZA) e sia indicizzato nei motori di ricerca in modo eccellente oppure facendo campagne promozionali ( come Google Ad Words) specifiche per quella nicchia o zona. Oggi essere presenti in prima pagina durante una ricerca su Google è fondamentale.. la seconda pagina è già un problema. Quindi chi ha ed avrà la tecnologia e le risorse economiche per darci questo servizio.. sarà un PORTALE vincente!

Francesco Beraldo: Visto il notevole flusso di contatti che provengono, come fonte, dai portali immobiliari, cosa ti aspetti, oggi, a livello di servizi da questi soggetti? Quale è il prototipo di contatto che ritieni qualitativamente interessante, tra le richieste che provengono da questi siti?

Marcello Gatto:  Mi collego nuovamente alla tua precedente domanda. Spesso ricevo richieste generiche (come tutti noi operatori) e come puoi immaginare, solo alcune sono chiare. Devo dire che non sono un “amante” delle richieste generiche, in quanto oggi un cliente che scrive la sua necessità sul portale non è a conoscenza (in quanto non è ben specificato) che verrà ricontattato da una “esagerazione” di agenti immobiliari che per vari motivi sono piu’ aggressivi di LUPO MANNARO. Si.. questa è la figura che facciamo dopo la 50ma telefonata che riceve da NOI. L’unica speranza (nel caso intendessimo contattare il cliente) è che il collega che ci ha preceduto nella telefonata, sia stato professionale ed educato.

Sono invece molto a “FAVORE” della “RICHIESTA SPECIFICA”, che nel caso arrivi è un contatto VALIDO. Un cliente che ha chiesto specificatamente ulteriori informazioni o un appuntamento per un specifico immobile, solitamente è un contatto veramente IMPORTANTE. Certo non si può sperare di essere travolti da richieste specifiche, ma anche in questo caso confermo che il mio interesse non è il numero di contatti, ma la qualità.

Un aspetto fastidioso (che avviene su alcuni portali) è quello di vedere la propria RICHIESTA SPECIFICA trasformata in RICHIESTA GENERICA e girata ad altri operatori. Il cliente non è sicuramente contento in quanto non ha autorizzato (coscientemente) il portale a dare il suo nominativo ad altri operatori, ottenendo di nuovo lo stesso effetto da “LUPO MANNARO” che ti ho già citato. Mentre per noi operatori, significa consegnare alla “concorrenza” (o colleghi.. dipende dai casi) un nominativo che è arrivato grazie al nostro immobile e alla accuratezza con il quale abbiamo sviluppato e pubblicato l’inserzione.

Ho notato in questi anni, che le RICHIESTE SPECIFICHE (o telefonate) mi arrivano perché cerco sempre di inserire molte fotografie, una descrizione accurata dell’immobile e il prezzo. Questi sono gli elementi minimi che un cliente ormai cerca sul web. Tutti NOI quando cerchiamo qualcosa sul web, pretendiamo informazioni, prezzi e foto.. sono e diventano sempre piu’ indispensabili.

Francesco Beraldo:Vista la tua ampia conoscenza del mercato immobiliare e la capacità di analisi dei suoi fenomeni e delle sue evoluzioni, vorrei chiederti come vedi l’andamento di questo settore, nei prossimi sei mesi; sono all’orizzonte dei punti di ripresa o vedremo il persistere di una situazione di stallo?

Marcello Gatto: Mi hai fatto una domanda da INDOVINO. Per evitare di essere troppo tedioso e logorroico, preferisco dire indipendentemente da come si muoverà il MERCATO,  cercherò di capirlo ed adattarmi. Oggi è necessaria la capacità di adattarsi, di cambiare e di essere aperti a nuove modalità operative. L’unica cosa certa è che nei prossimi 6 mesi, non mi aspetto molto.. ma spero che il CITTADINO ITALIANO (e non solo) continui a credere nel MATTONE come bene rifugio (o quasi), anche perché non vedo molte altre soluzioni d’investimento a basso rischio.

Francesco Beraldo:Vorrei concludere l’intervista con una domanda relativa al nostro blog; ti sembra interessante l’iniziativa e i contenuti che intendiamo ampliare, per gli agenti e altri fruitoti di Portaliimmobiliari.net? Aggiungeresti altre sezioni da approfondire?

Marcello Gatto:   La vostra iniziativa è ottima. Finalmente una voce per tutti su questo argomento. Siete riusciti ad unire PORTALI, AGENTI IMMOBILIARI ed in futuro (forse) anche CLIENTI (che sono i veri fruitori del portale). Uno strumento che può scatenare discussioni, opinioni e soprattutto NUOVE IDEE.

BRAVI…. il confronto fa crescere tutti noi.

Francesco Beraldo:  Ti ringrazio per il tempo che ci hai dedicato e sarebbe un piacere richiedere altri tuoi interventi futuri e consigli, anche per realizzare sondaggi incisivi nella realtà del lavoro degli agenti immobiliari.

Marcello Gatto:  Grazie a Te Francesco, è sempre un piacere confrontarsi con persone preparate .

web site: http://adpagency.com/

 

 

1 Commento

  • Gianluca

    10 gennaio 2012 | Reply

    Questa è musica per le mie orecchie :)
    Complimenti Marcello, un’analisi molto puntuale però permettimi alcune osservazioni.
    Io rappresento uno dei tanti portali immobiliari nato proprio dall’analisi che hai fatto puntando su 2 fattori che considero chiave: usabilità per l’utente da un lato e contatto qualificato dall’altro per gli operatori.
    Premesso che tutto è perfettibile e non voglio asserire di aver inventato l’acqua calda, sintetizzo cosa abbiamo fatto:
    l’obiettivo è scremare il contatto alla fonte e offrire un contatto qualificato. Siamo partiti dal motore di ricerca.
    Oltre ad una funzionalità semantica, abbiamo implementato la funzione per range chilometrico, es: cerco casa entro 500 mt da via Darwin a Bologna (che supera di gran lunga il concetto di zona). Come mi insegnerai, molti operatori non gradiscono inserire tali informazioni per paura che gli venga soffiato il mandato.
    Abbiamo implementato un’anteprima dei risultati di ricerca chiara ed esaustiva a 2 livelli per fornire subito tutte le informazioni chiave all’utente per la scelta anzichè fornire un’anteprima minimal che “costringe” l’utente ad entrare nel dettaglio annuncio per capirci qualcosa ed alimentare il contatore visite dell’annuncio e basta. Ma è anche vero, che così facendo un portale aumenta il numero di pagine medie visitate per utente che è un dato spendibile sia agli operatori che per vendere pubblicità…
    Dall’anteprima diamo la possibilità di confrontare fino a 4 soluzioni immobiliari (oltre a poterle salvare e prendere appunti direttamente sulla scheda senza NESSUNA registrazione da parte dell’utente) per scremare ulteriormente e contattare solo per la soluzione di proprio interesse.
    Sappiamo che il contatto migliore per voi è quello telefonico ed abbiamo previsto la funzione “Sitofono” per farvi contattare subito telefonicamente e gratuitamente dall’utente in agenzia senza nessuna installazione software e/o hardware: all’agenzia squilla il telefono e l’utente parla con il suo telefono (o cellulare). Inoltre chiamandovi diminiscuiscono le probabilità che l’utente contatti altre agenzie magari con richieste generiche.
    Morale: le richieste generiche sono solo il 3% rispetto alle richieste dirette. I contatti telefonici sono 14 volte superiori rispetto alle richieste via email ma…
    va riscontrata la cattiva abitudibne di molti operatori di misurare a “chilobyte” i portali “dal portale X ricevo molte richieste da voi poche…”. Poca analisi sulla qualità del contatto e poca percezione dei contatti che un portale porta con il classico strumento telefonico. Da un lato non c’è la cultura (con i dovuti distinguo ovviamente) a registrare la fonte dal quale è stato reperito il contatto telefonico ed in altri casi, quando c’è questa cultura l’utente risponde con un generico “l’ho visto su internet” oppure “… su casa qualcosa…” e giustamente per voi è impossibile effettuare statistiche.
    Noi continuiamo a lavorare su questa strada, ma non ti nascondo che ho ricevuto “consigli” del tipo: trasforma le richieste dirette in richieste generiche! Dagli ciò che cercano!
    Senza nessun rispetto nè per l’utente che cercava quella casa e si trova tempestato di telefonate di centinaia di operatori ignaro della vostra buona fede, nè per voi operatori che avendo ricevuto un contatto specifico rischiate di perderlo per questo atteggiamento scorretto di alcuni portali immobiliari!
    Molti portali immobiliari però seguono questo consiglio…
    Poi andrebbero affrontati anche altri argomenti come lo “sciacallaggio” dei contatti. Alcuni portali, accedono all’area riservata di altri per RAPINARE le richieste ed inserirle nel proprio. Vedo e sento portali con dati di traffico incredibilmente bassi (sono facilmente misurabili tali informazioni) che mandano “chilobyte” di richieste (per lo più generiche perchè fanno massa), ma questo è un tema al quale siamo sensibili noi operatori seduti dall’altro lato della scrivania… :(

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