Difficoltà a vendere immobili? Rompi gli schemi!

mag 14
2012

Abbiamo letto di recente la dichiarazione di un agente, che si lamentava di non vendere nulla da 4 mesi e un gruppetto di altri colleghi che confermavano la stessa tendenza, lamentandosi che la colpa era, secondo un ordine variabile da soggetto a soggetto: delle banche, dei proprietari, dei privati, degli agenti non abilitati che rovinano la professione.

Premesso che, siamo in un periodo meno felice rispetto a 5 anni fa e questo non si può non confermare, si può però affermare che, e la storia insegna, dalle “crisi” ci si può risollevare, altrimenti saremo, a questo punto, visto il passato, tutti ancora alle condizioni economiche del primo dopoguerra..è evidente che non è così, quindi qualche cosa dovrà essere accaduta per ritornare in piedi!

Volendo scegliere, tra i vari fenomeni che si sono intrecciati nelle diverse crisi, l’elemento comune tra tutte che ha portato alla rinascita, potremmo indicarlo nell’intuizione fuori dagli schemi.

Oggi sono pochi i pionieri, che stanno cercando di uscire veramente da binari ormai consolidati. La giustificazione? E’ un rischio, pensano in molti!

Si è vero, una dose di rischio può esserci, ma i più grandi personaggi che hanno creato il loro successo a livello internazionale da Mark Zuckerberg a Bill Gates o Steve Jobs non si sono certo preoccupati più di tanto di calcolare precisamente il rischio dei loro progetti, quanto più il possibile successo che avrebbero ottenuto le loro idee innovative e geniali.

Dal Web, dal telefono, dalla strada salgono continue lamentele sul periodo triste che stiamo vivendo e allo stesso tempo sentiamo tutti parlare di “necessità di fare qualcosa, di cambiare”…solo che i fatti reali ridimensionano le misure dei veri cambiamenti atto.

Quando viene chiesto agli agenti immobiliari, cosa stanno facendo per promuoversi e pubblicizzare le loro offerte, la grande maggioranza risponde: portali immobiliari e sito web.

E stop!

Non è sbagliato affidarsi a questi due strumenti, purché si comprenda che essi costituiscono solo la punta dell’iceberg, non l’unica strada; il punto di partenza, non di arrivo.

Forse il vero blocco dei giorni nostri, è il focalizzarsi e rimanere inchiodati a sistemi, utilizzati da tutti, senza introdurre innovazione, particolarità e distinzione.

L’agenzia è inserita all’interno di una realtà virtuale e allo stesso tempo all’interno di una realtà fisica e su entrambi i piani vanno realizzati, in parallelo, nuovi interventi.

Bisogna imparare a fermarsi un attimo, guardare con gli occhi dei nostri possibili clienti quello che stiamo facendo per la nostra attività, …cosa pensate che vedano?

Un annuncio tra migliaia di proposte che li bombardano ogni giorno: distinguetevi, siate innovativi anche in questa attività, curate l’immagine, i video, i testi…fate leva sulle emozioni.

Un Sitoweb standard senza testi, solo con la ricerca degli annunci o 2 sterili righe che dicono chi siete: personalizzatelo! Dietro ogni agenzia ci sono delle persone, comunicate all’esterno il vostro Team, coinvolgete i clienti che vi hanno scelto con dei loro interventi, con delle “case history” interessanti e curiose.

Avete mai pensato di organizzare eventi, domeniche a porte aperte, per farvi conoscere dalla Sig.ra Maria che abita vicino all’agenzia e magari ha il figlio che si sta sposando??

O dal Sig. Mario, che ha un appartamentino che vorrebbe vendere, comprato 20 anni, perché vuole trasferirsi o vuole con il guadagno ottenuto, comprare casa per la figlia?

E lo stesso discorso si può traslare sul Web, ampliandone l’effetto: realizzate una pagina dell’evento, invitate i vostri contatti di Facebook, pubblicate successivamente il video della giornata su youtube e diffondetelo; sicuramente farà bene alla vostra Brand Identity, aumenterà nelle persone il senso di fiducia, di vicinanza con la vostra agenzia.

Qualcuno risponderà che la Sig.ra Maria e il Sig. Mario li conosce perché va a suonare ai loro campanelli per le acquisizioni; ma perché non fare in modo di NON suonare il loro campanello, ma farli venire dentro l’agenzia perché vi conoscono, si fidano di voi e decidono di richiedere la vostra professionalità per vendere la loro casa?

O perché invece di fare su e giù per la vostra zona ogni giorno a piedi, per cercare cartelli di vendita, affitto etcc…perdendo tempo e sprecando risorse, non vi affidate a sistemi che vi consentano di monitorare in tempi reali le nuove offerte e cercare di andare a colpo sicuro per fare l’acquisizione, preparati perché sapete già chi sta vendendo, la zona e altre specifiche che potrebbero qualificare la vostra azione?

Si parla tanto di Marketing immobiliare, un tam tam di opinioni su molteplici media sulla necessità di applicare anche alle attività dell’agente i fondamenti di una disciplina, il marketing, che fino a poco tempo fa era prerogativa delle aziende, non delle agenzie…ma dimentichiamo forse che l’agenzia è una azienda?

E oggi più che mai, deve configurarsi secondo questi standard e aprire le porte a queste logiche…non solo con le parole, ma lasciando spazio ai fatti.

Siamo curiosi di sapere come gli agenti stanno re-inventando le proprie strategie comunicazionali, e lasciamo quindi spazio ai post con le vostre esperienze…speriamo che possa diventare una tavola rotonda costruttiva e di spinta verso nuove frontiere!

Fonte: Redazione Portaliimmobiliari.net

25 Commenti

  • Alessandro Valgimigli

  • Francesco Bersani

    14 maggio 2012 | Reply

    Rompere gli schemi con strategie efficaci è certamente il modo migliore per uscire dalla mischia. Lo sappiamo tutti, è periodo di vacche magre ma io dico sempre che “per i bravi c’è sempre posto”.
    Riguardo al web marketing delle agenzie vedo che spesso il sito web viene un pò trascurato preferendo l’investimento di tempo e risorse sui portali immobiliari, cosa buona e giusta, ma trascurare il proprio sito web a favore di “siti esterni” che siano essi portali, social network e così via, può comportare dei rischi…Se vuoi ti dico come la penso
    in questo VIDEO: http://bit.ly/L3Dce3

  • CasaNoi

    15 maggio 2012 | Reply

    Non siamo agenti immobiliari ma abbiamo già fatto tesoro dei vostri consigli! Volete dare una occhiata in anteprima? www. casanoi.it

  • roberto bonso

    15 maggio 2012 | Reply

    Se posso esprimere il mio modesto pensiero , è questo : Essere innovativi in questo particolare momento congiunturale, serve solo a “RASCHIARE IL FONDO DEL BARILE” cioè cercare di sopravvivere un altro pò in attesa di un futuro che si presenta ahimè sempre più minaccioso . Bisogna rendersi conto che un periodo storico è finito e non potrà più ritornare ; L’estinzione d certi lavori i( in Italia particolarmente ) è diventata inevitabile, l’economia sottesa dalla concentrazione finanziaria e commerciale ha reso asfittica la possibilità di porsi, senza usufruire di enormi capitali, sul mercato con qualche speranza di successo ! Chi va più dal sarto per farsi confezionare un vestito su misura ? dal fotografo per sviluppare le foto, dall’arredatore per farsi consigliare l’arredo ? o dall’alimentarista in centro per acquistare la spesa ? … numeri ormai insignificanti. Internet ha rivoluzionato il mondo delle agenzie immobiliari , positivamente fino a che erano solo “gli addetti ai Lavori” a gestirlo. quando esso è diventato di “pubblico dominio”, le agenzie hanno perso l’80 % della loro necessità ! Perchè andare in una agenzia , quando il privato si propone direttamente , senza intermediazione ! Ogni crisi storica per essere superata , ha la necessità di RIFONDARE completamente le basi su cui poggiava il precedente equilibrio e di creare qualcosa di completamente diverso , impossibile anche da prevedere . Se tutto fosse programmabile o prevedibile in base ai trend , il futuro non esisterebbe , ma ci sarebbe un continuo, infinito e antistorico presente .

  • Ale

    15 maggio 2012 | Reply

    e tra poco arriverà Homply per le agenzie immobiliari! Il primo sito dove potrete trovare i compratori!

  • CASA RE AGENCY

    16 maggio 2012 | Reply

    bene, bravi, bis, è proprio quello di cui abbiamo bisogno noi agenzie, un portale (Homply) che raccolga solo richieste di acquisto e di affitto , ci sono tantissimi immobili in vendita, infatti oggi è facilissimo acquisire, il ns problema è l’acquirente, cerchiamolo !!!

  • Michele

    16 maggio 2012 | Reply

    Facciamo funzionare quello che gia’ esiste ! Altrimenti si continua a diffondere info a cui non siamo in grado di stare dietro. Io uscendo dalla mischia mi sono orientato su un portale che mi garantisce un immagine e una visibilita’ che da solo con il mio sito non riuscirei e mi invia richieste molto complete sia mirate che generiche, che io sicuramente non faccio cadere nel vuoto e cosi’ il mio parco clienti aumenta ed apprezza il mio interesse per loro. Basta non essere pecore ed andare tutti dove sono tutti, ma differenziarsi. Minor spesa e massima resa!

    • Emanuele

      26 settembre 2012 | Reply

      A quale portale ti riferisci?
      Che cosa ne pensi invece di iCase.it? perchè io trovo molto interessante il fatto che ti pubblica gli annunci contemporaneamente su molti altri siti…

  • Alessandro

    16 maggio 2012 | Reply

    Grazie a Casa RE per l’incoraggiamento! Stiamo arrivando… ad ora abbiamo ancora numeri bassini, ma siamo sicuri che ci arriveremo.

    Michele, grazie per il suggerimento, qual è il portale che hai scelto? Sono curioso… la strategia dovrebbe essere scegliere il portale che da il maggior valore in termini di costo/lead, no? mi dettagli le richieste complete e mirate rispetto alle generiche (cos’hanno di diverso)?

  • CARLO

    16 maggio 2012 | Reply

    quoto in pieno quello che ha scritto Roberto Bonso: è difficile ammetterlo ma questo lavoro è finito! E la crisi centra sino ad un certo punto; anche nel 1998 c’era crisi nel mercato immobiliare ma chi voleva acquistare era comunque orientato a servirsi delle agenzie . Ora non più; Il nostro lavoro è quello descritto dall’art. 1754 c.c. : il mediatore mette in relazione due o più parti per la conclusione di un’affare; ma in mondo che con internet tutti sono sui social e twittano le persone si trovano da sole. e inoltre, vista la crisi, tirano a risparmiare l’intervento del mediatore; è la “filiera corta” che tutti vorremmo per i prodotti dell’ortolano ma che invevitabilmente colpisce anche noi.

  • Alessandro

    16 maggio 2012 | Reply

    Carlo, non sono sicuro che il mestiere dell’agente immobiliare sia finito… stiamo parlando di acquisto casa, una scelta importante. Ovviamente rimangono sul mercato gli agenti “bravi”, che consigliano, supportano, aiutano, quelli preparati.

  • CASA RE AGENCY

    16 maggio 2012 | Reply

    Carissimo Carlo, questo lavoro non è finito, semmai si è ridimensionato, ti dico che una crisi così non c’è mai stata almeno negli ultimi 20 anni ( cioè da quando ho iniziato io ) , si ricevono meno telefonate , si fanno meno appuntamenti è vero e di conseguenza meno vendite, ma non è solo colpa di internet, sarà anche un pò colpa nostra ??? di come abbiamo gestito male sia il cliente che questo lavoro negli ultimi anni, sarà perché ci sono “professionisti” che non chiedono nè l’incarico nè provvigioni, ecc.ecc.
    Comunque nel 2006 (l’anno migliore) sono state effettuate in Italia 830.000 compravendite circa, nel 2010 (ultimo anno di riferimento) 532.000 circa un 30% in meno, si vede che non dipende solo da Internet, è proprio il mercato chè è cambiato e ha un pò rallentato.
    Infine se c’è stata crisi nel 1998 nessuno se ne è accorto.
    Buon lavoro

  • luciano

    16 maggio 2012 | Reply

    Le agenzie quelle serie e professionali per cui valga la pena pagare la provvigione non si estingueranno a patto che continuino ad investire in visibilità e in formazione. Per le altre e cioè quelle che non investono e vivono alla giornata sperando che la crisi passi sarà molto dura.
    Ricordiamoci che chi non compare, scompare, quindi signori metteteVi in testa che se volete ottenere risultati dovete valutare, monitorare e scegliere in modo appropriato dove investire i vostri soldi.
    Le case non si vendono più da sole, oggi dovete venderle Voi questo è il problema, non la crisi!!!!!

    P.S. Quoto Michele, impariamo ad usare bene gli strumenti a Nostra disposizione oggi che sono tantissimi.

  • roberto bonso

    16 maggio 2012 | Reply

    Per comprendere esattamente l’entità dei cambiamenti epocali , bisognerebbe analizzare realmente i numeri . Nel 2010 si sono effettuate in Italia 532.000 compravendite (- 30% del 2006) . Attualmente voci non ufficiali danno questa voce attorno alle 400.000 per il 2012 . La percentuale tuttavia di compravendite in cui viene dichiarato l’ausilio di un’agenzia immobiliare si attesta sul 50% del totale …. spalmando anche impropriamente circa 200.000 compravendite per tutte le agenzie sparse in Italia… ci si rende conto senza ulteriori discorsi, dell’esiguità della torta da spartire … poi parlano di “cannibalismo ” ! Saluti a tutti

  • Alessandro

    16 maggio 2012 | Reply

    wow, 400k transazioni di cui 200k intermediate fanno una media di 6 per agenzia, una ogni due mesi… durissima!
    Però guardiamo anche al fatto che nella sola Italia ci sono il 30% delle agenzie UE15, qualcuna dovrà uscire dal mercato, no?

    La discesa nel # di transazioni è temporanea, la crisi finirà prima o poi e torneremo alle 800-900k/anno e l’intermediazione con i soli siti di annunci non credo che cresceranno moltissimo.

  • carlo

    16 maggio 2012 | Reply

    non per fare la cassandra ma il 2006 anno migliore ce lo possimo scordare: Quell’anno di goduria ha contribuito a portare la percentuale di possessori di immobili al”80% della popolazione. insieme a questo dato le agenzie sono esplose sull’onda del si vende facile ma chi è salito sulla diligenza in corsa non può ricordarsi delle crisi precedenti, che comunque nulla hanno a che vedere con questa. Il fatto è che siamo sempre più cani, sciolti, intorno ad un’osso che si assottiglia sempre più.
    Professionalità, attenzione al cliente, diversificazione ecc. sono belle parole, ma se non c’è la pecunia è aria fritta.quei pochi clienti che oggi pensano di acquistare spaccano il centesimo e comunque vogliono fare l’affare tanto i prezzi devono calare.

    Spiace dire queste cose su un blog di portali immobiliari che comunque “traggono linfa” dalle agenzie ma che senza i contenuti di queste ultime non avrebbero motivo di esistere.
    Come succede al cartaceo, BP Editori (Attico) in fallimento docet

    buon lavoro e se va male ci vediamo al Roxy bar

  • anna

    22 maggio 2012 | Reply

    In ognuna delle vostre risposte è contenuta una verità! Ma la crisi è legata a mio avviso a tanti fattori tra cui il contesto in cui si opera. Da parte mia posso dire, di aver risentito il peso della crisi già dal 2009, con il terremoto che ha colpito l’Abruzzo. Pur se distante la città dell’Aquila dal mio paese, ho avuto difficoltà a vendere proprietà immobiliari ricadenti nel centro storico, e per contro chi non vendeva non poteva acquistare il nuovo. Dal 2009 è stato un crescendo di mancate operazioni per i tanti motivi già detti, a cui vanno aggiunti la paura del domani legata alle nuove tassazioni e all’incertezza sul lavoro. Chi vive nei piccoli centri come il mio, dove non c’è il ricambio di popolazione (qui rimani xchè ci sei nato o xchè ci lavori) e dove le realtà lavorative sono pochissime, c’è poco da inventarsi. Anche io sto pensando di aprire una Domenica al pubblico, mah!………. credetemi in giro vedo tanto pessimismo! Spero di resistere!

  • Giuliana

    28 maggio 2012 | Reply

    Salve a tutti, sono un consulente finanziario vi pongo un quesito. Nella mia professione che si avvicina ai 20 anni di attività più volte ho avuto da parte di miei clienti richieste di fabbricati o per investimento o semplicemente un acquisto di immobile, negli ultimi tempi mi sono scontrata con le agenzie immobiliari con le quali ho contatti consolidati e per me fidate un numero molto ristretto, nelle ultime richieste fatte la risposta è stata unanime “SICCOME DOBBIAMO DIVIDERE CON ALTRI NON POSSIAMO DIVIDERE CON TE, OLTRETUTTO LE SPESE DI AGENZIA SONO ELEVATE TI DEVI ACCONTENTARE, PREFERIAMO ACQUISIRE IMMOBILI” rimango basita da queste risposte specialmente in questo periodo di crisi dove le percentuali di vendita sono molto basse, mi potreste dare un vostro parere? Il mio è un atteggiamento sbagliato o le agenzie non sono più collaborative? Grazie
    Giuliana Attili

  • Paolo

    10 giugno 2012 | Reply

    Buongiorno Giuliana,
    Non conosco i termini dei Suoi rapporti con gli agenti imm.ri, ruttavia, considerando la risposta data da quelle determinate agenzie, suppongo che il significato fosse: ” gentile consulente finanziario, noi non pretendiamo di svolgere la tua professione e tu non tentare di svolgere la nostra, come già fanno molti altri abusivi… non pretendere nulla da noi ma accontentati di un premio per la gradita segnalazione” .
    La mia personale condiderazone é: Qualora si trattasse di una collaborazione sana e non pretenziosa tra professionisti di 2 settori diversi ma complementari, nel rispetto delle reciproche competenze intellettuali ed economiche, allora sia la benvenuta!
    Grazie per lo per lo spunto di riflessione.

  • Giuliana

    11 giugno 2012 | Reply

    Gent.mo sig. Paolo eccomi a rispondere alla sua. Intanto voglio precisare e le faccio una domanda quanti agenti immobiliari svolgono la mia professione glielo dico io tanti, io non mi metto il vestito da agente immobiliare poichè rispetto tutte le categorie io dico “ognuno al suo” però mi faccia esprimere una mia opinione: mi sono trovata più volte ad essere chiamata per una consuleza la domanda era: QUANTO MI STORNI allora sig. Paolo di cosa vogliamo parlare di aria fritta visto che l’agenzia prende dal venditore/acquirente vuoi pure dividere 1% che io prendevo dal cliente? Purtroppo la vostra categoria è stata condizionata da alcuni agenti infedeli di seri ne conosco veramente pochi, oggi in un periodo di crisi ancora si vuole approfittare? Se io ho il cliente e deve acquistare perchè mi devo accontentare delle briciole quando l’agenzia la provvidione la prende dal venditore? Io la chiamerei ingordigia lei come la chiamerebbe?
    Grazie e attendo una sua risposta
    Giuliana Attili

  • Paolo

    13 giugno 2012 | Reply

    Gentile Giuliana,
    Mi perdoni ma prima di risponderLe vorrei capire di quale settore della consulenza finanziaria svolge la Sua professione, ovvero “investimenti e risparmio” oppure “credito”, con quale titolo specificoa. Ovvero: Promotore finanziario, consulente fee only oppure mediatore creditizio?
    Attendo Sua cortese risposta, grazie.

  • Giuliana

    13 giugno 2012 | Reply

    Buongiorno Sig. Paolo, le rispondo subito:
    sono ammistratore di una soc. a r.l. che si occupa di consulenza del credito e intermediazioni immobiliari ecc., oltre alla società che è in perfetta regola con tutte le iscrizioni così anche i miei soci e naturalmente anche la sottoscritta siamo tutti agenti in attività finanziaria.
    Cordialmente
    Giuliana Attili

  • Paolo

    20 giugno 2012 | Reply

    Gentile Sig.ra Giuliana,
    le ho rivolto tale domanda poiché la definizione di “consulente finanziario” non é ritenuta idonea ad un agente in attività finanziaria e/o ad un mediatore creditizio, poiché si riferisce ad un’altra categoria del settore finanziario.

    Comunque sia, trovo alquanto inopportuno che Lei abbia accusato gli agenti immobiliari di “rubarLe il lavoro”, poiché fino a pochi mesi fa’ la Legge permetteva al mediatore immobiliare di svolgere anche la professione di mediatore creditizio, inoltre é buona consuetudine commerciale che gli agenti immobiliari possano percepire un piccolo ristorno di segnalazione all’agente finanziario o mediatore creditizio per aver dato a questi ultimi la possibilità di collocare un finanziamento.
    Si ricordi che senza la segnalazione degli agenti imm.ri, molti operatori della Sua categoria, avrebbero fallito la propria impresa dopo i primi mesi!!!

    Ció precisato, non si permetta di accusare gli agenti imm.ri di INGORDIGIA per ció che spetta loro di diritto.
    Le porto un esempio: perché mai un agente associato a fiaip o fimaa in grado di mediare un credito avrebbe dovuto segnalarLe un cliente gratuitamente, qualora occupandosene direttamente, avrebbe percepito dalla parte mutuante un ristorno provvigionale dello 0,70 o 1,10% senza null’altro chiedere al mutuatario?

    Infine Le ricordo che l’agente immobiliare poteva avere titolo per mediare il credito, mentre un agente in attività finanziaria non ha mai avuto titolo per mediare un immobile.
    A questo punto, in ordine al Suo caso, Le chiedo:
    - chi tra i due esercita abusivamente entrambe le professioni?
    - chi tra i due pretenderebbe illecitamente il compenso provvigionale verso la segnalazione idi un affare mmobiliare?

    Ringrazio anticipatamente per le risposte che gradirà darmi.

    Cordiali saluti.

    Paolo
    Agente immobiliare dal 1994 al 2003
    Mandatario immobiliare a tiolo oneroso dal 2003
    Promotore finanziario dal 2003

  • Dimitri

    21 giugno 2012 | Reply

    Colleghi ottimisti e non, non preoccupatevi per il futuro perché deve ancora arrivare ed il passato è ormai andato. Mille domande e mille ricette non esistono, questo o quel portale? Questo o quel giornale? Quale sito fare e come renderlo unico,…… stanno arrivando i siti per gli acquirenti, mamma mia che paura! ma chi se ne frega….. se un acquirente vuole essere bombardato da un milione di email e telefonate è sufficiente che metta i propri riferimenti in un database……L’unica, autentica e collaudata ricetta è il MOVIMENTO! L’agente che se ne sta in ufficio ad attendere il cliente è scomparso come sono scomparsi i dinosauri. Oggi l’agente immobiliare deve essere una figura snella, deve sentirsi a tutti gli effetti un player del real estate. Ingredienti: 1 SITO (pochi fronzoli di presentazione xché a nessuno interessa se avete un master o un diploma in miniatura, nessun riferimento al portfolio clienti questo perché un big non vuole far sapere i propri affari ed una persona normale vuole evitare che il suo nome sia portata della agenzia delle entrate. Lasciate spazio alle offerte senza tanti ghirigori con un raffinato quanto semplice strumento di ricerca). 2 PUBBLICITA’ (minima pubblicità sui portali, un annuncio – ovviamente il migliore – per ogni categoria e poi l’invito a visitare il sito (ecco perché il tipo di ricerca del vs. sito deve essere simile a quello dei portali). Se avete pezzi da 90 spendete qualche soldo per le pubblicità serie, questo sarà il vs. veicolo per farvi progredire nella clientela che conta. 3. NOTEBOOK TABLET E SMARTPHONE (dovete avere l’ufficio in tasca compresa la segretaria). 4. L’INGREDIENTE PIU’ IMPORTANTE (Correre e Collaborare), personalmente prendo interi cantieri in vendita anche a 200 km di distanza e li condivido con i migliori player sulla piazza, come diceva il nonno è meglio una torta in tanti che una……. da soli.
    Siamo tutti soggetti alla legge della selezione naturale. In bocca al lupo e fuori l’orgoglio.
    Dimitri, palyer.

  • Valentina

    3 luglio 2012 | Reply

    Avete provato l’Home Staging? Funziona!

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